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zoom RSS 【Persuasion】   アリストテレスの説得法

<<   作成日時 : 2011/02/14 21:51   >>

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 アリストテレス。この名前を聞いたことがあるだろう。古代ギリシャの哲学者で「万学の祖」とも呼ばれる方だ。そのアリストテレスが「人を説得する方法」について語っている。

 『スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン(カーマイン・ガロ著、日経BP社)』の中で、まさにそれが紹介されている。

■アリストテレスの人を説得する5箇条

 まずは、その5箇条をご紹介する。

1. 聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する
2. 解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する
3. 提出した問題に対する解答を提出する
4. 提出した解答で得られるメリットを、具体的に記述する
5. 行動を呼びかける
 

 1.聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する

 5箇条の1つめにこの項目が来ているのが、非常に印象的。この一文から、私は2つの重要なポイントを感じる。1つは「ストーリー・メッセージを明確にしよう」ということ。プレゼンテーションにおけるNGの1つに、何が言いたいのかという論点が伝わらないことがある。メッセージを明確に打ち出すことは、論点のブレを防いでくれるのだ。

では、メッセージを明確化するとはどういうことか? 一言でいえば「シンプル化する」。長々、ダラダラとするだけでメッセージは不明確になっていく。シンプル化することで、切れ味は鋭くなるのだ。

もう1つは、「そのストーリー・メッセージが聞き手の注意を引くものである」ことの重要性。聞き手には「興味がないから聞かない」という権利があるのがプレゼンテーション。だから大前提として、聞き手が「おや? ちょっと聞いてみようかな」と思えるように仕組まなければならない。

 2.解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する 
人が動く理由は大きく2つ「快を得るため」か「痛みを避けるため」である。こうした言葉はよく聞く。そして、2つのどちらが強力かというと明らかに「痛みを避けるため」。歯が痛ければ、ディズニーランドよりも歯医者に行くであろう。

 「問題・疑問を提出する」というアプローチは、「痛みを避ける」の前提となる「痛み」を示している。ただし、これだけでは十分ではない。「痛み」だけの提示ではなく、「その回避」までがセットで、初めて聞き手を行動に移すことができるのだ。

 3.提出した問題に対する解答を提出する 

 上の「痛み」に対する回避方法が、この「問題への回答」である。プレゼンの前提として問題と解答はセット。そして、この部分が聞き手の一番聞きたい部分でもあるのだ。だから念入りに作り込むべき。

 4.提出した解答で得られるメリットを、具体的に記述する

  5箇条のなかでもっとも強調したいのが、この項目。2や3は、みんなやる。「問題→解決」のストーリー展開は、もはや一般的。ここでは差はつかない。しかしこの4の項目は、多くの人のプレゼンで欠けているのだ。

 「問題→解決」のストーリーを示すだけでは不十分。なぜならば聞き手は問題が解決した先の姿をイメージできないから。問題が解決したときの喜びをありありと描くことで、プレゼンテーションの魅力がグッとあがるのだ。

 5.行動を呼びかける 

 言わばこれはクロージングである。営業でプレゼンテーションだけして、クロージングを全くしないとどうなるであろう。 プレゼンによって高まった聞き手の熱が、そこをピークに下がる一方。これではいけない。「鉄は熱いうちに打て」と言うから、プレゼンの最後でしっかり一押しすべきである。

 たとえば、テレビの通販番組は最後にフリーダイヤルの番号を読み上げる。あれは「今すぐ、この番号に電話を」と呼びかけているわけだ。プレゼンテーションでも同様のことが可能なはずだ。

 ・今までのプレゼンテーションを見直してみよう 

 さて、「アリストテレスの人を説得する5箇条」を紹介した。 今後のプレゼンテーションをはこれを意識してつくるのもオススメである。でもそれ以上にやってほしいのは、これまでに作成したプレゼンテーションに、この5か条が入っていたかをチェックすること。

 特に、4と5はうっかり入れていないことが多い。言い換えれば、それらを入れれば説得力が高まるのだ。








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